Продающие вопросы
Без большого опыта в продажах мы не задаем вопросы. Мы думаем, что задавать вопросы – это неприлично. Мы не хотим задавать вопросы. Не то что не хотим – боимся, потому что думаем: «А с чего это вдруг я буду задавать вопросы? Какое моральное право задавать вопросы я вообще имею?! Вопросы же должен задавать клиент».
Так и получается, что клиент задает вопросы, мы на них отвечаем, затем получаем пресловутое «я подумаю», и на этом весь разговор заканчивается. В этой статье я хочу показать важность задавания вопросов, а самое главное – что нужно спрашивать, чтобы клиент, отвечая, сам себе все продал.
Для начала нужно перейти к самому этапу вопросов. Как сделать так, чтобы в вашем разговоре появился удобный момент или такая ситуация, при которой задавать вопросы было нормально? И здесь есть замечательная техника «продажи и переговоры», впервые встреченная нами у нашего хорошего друга Сергея Азимова, который является лучшим экспертом в своей отрасли. Техника называется «программирование».
Так и получается, что клиент задает вопросы, мы на них отвечаем, затем получаем пресловутое «я подумаю», и на этом весь разговор заканчивается.
Берем инициативу в свои руки
В начале любого разговора, будь то встреча или звонок, вы говорите следующее:
«Давайте поступим так: для того, чтобы сэкономить наше время, я задам вам пару вопросов (вопросы зависят от ситуации: по срокам, объему поставок), а затем уже предложу пару вариантов взаимодействия. Вы их на себя примерите, и, если поймете, что будет толк, будем разговаривать, если нет, то нет. Хорошо?»
В этой комбинации нет никакой мистики и магии. При правильном использовании она позволяет вам перехватить инициативу разговора в свои руки. Вы покажете себя как серьезного человека и продемонстрируете уважение к своему клиенту. Самое главное, вы можете задавать вопросы, потому что ваш собеседник сам дал на это согласие.
Если разложить эту фразу на составные части, мы получим:
Повелительный императив, с которого начинается фраза:
«Давайте поступим так...»
Причина задавания вопросов:
«Чтобы сэкономить наше время, я задам вам несколько вопросов» или «Давайте по конкретике...»
Здесь уже все зависит от вашего характера, от той лексики, которую вы обычно используете. Обязательно назвать причину! Иначе человек на другом конце провода/конце стола будет сильно напрягаться, потому что мало ли какие вопросы мы будем задавать. Например:
«Налоги платите или не платите? Или, может, вы наркоман?»
Следовательно, мы должны уточнить, какого рода вопросы мы будем задавать. Например, если речь идет о путешествии, то пару вопросов по туру: по датам, вылету, отелю. Если речь идет об оптовой торговле, то пару вопросов по поставкам: сроки, объемы, номенклатура. Наш собеседник понимает, что задавание таких вопросов действительно уместно, потому что эти вопросы – профессиональные. На основе этих вопросов мы будем делать предложение, чтобы не грузить лишними вариантами. Далее говорим:
«Давайте поступим так: чтобы сэкономить время, я буду задавать вопросы. После чего предложу пару вариантов/несколько форматов взаимодействия/точек соприкосновения. Вы на себя их примерите, оцените/рассмотрите».
Да-да, нет-нет
Следующий режим мы называем «Да-да, нет-нет», который звучит так:
«Если вам принципиально будет интересно — будем разговаривать дальше, если нет — ничего страшного. Хорошо?» — «Хорошо».
Таким образом, только что мы взяли инициативу в свои руки, обозначили свое уважительное отношение к себе и собеседнику, получили моральное разрешение задавать вопросы, и теперь мы расслабляемся и переходим к задаванию самих вопросов.
Продолжение тут ⇨ http://molodost.bz/base/articles/prodayushie_voprosi/
